المقومات الأساسية لتقدير المبيعات
المقومات الأساسية لتقدير المبيعات
تحليل النتائج الفعلية للمبيعات .
تعتبر السجلات الحسابية والإحصائية المصدر الرئيسى لهذه البيانات ومن المعتاد أن يشمل التحليل فترة تتراوح بين ثلاث وخمس سنوات وذلك حتى يمكن الوصول إلى النتائج التالية :
التعرف على إتجاه المبيعات من كل سلعة أو منتج فى كل منطقة من مناطق التسويق .
تحديد الأهمية النسبية لكل من مناطق التسويق ونشاط وكلاء البيع بكل من هذه المناطق .
تقدير النتائج التى ترتبت على إستخدام وسائل تنشيط المبيعات فى كل من المناطق أو الأسواق خلال الفترة السابقة ، والتعرف على المناطق التى يتطلب الأمر جهوداً إضافية لتنشيط المبيعات بها .
مما سبق نخلص إلى ضرورة تحليل النتائج الفعلية للمبيعات على كافة الأسس الممكنه ومنها – تحليل كمية المبيعات وقيمتها الإجمالية من كل نوع
خلال الفترات الزمنية على مدار السنه ، ثم على أساس المناطق الجغرافية ووكلاء البيع فى كل من هذه المناطق .
دراسة الظروف الإقتصادية للأسواق ومناطق التوزيع .
تهدف هذه الدراسة إلى تقدير إمكانيات السوق على إستيعاب منتجات الشركة خلال السنة التى تعد عنها الموازنة .
ومن المعتاد أن تختص إدارة بحوث التسويق بوضع هذه التقديرات وتعتمد فى ذلك على مجموعة من الدراسات الإقتصادية والإحصائية لتقدير الطلب
الفعال على كل من السلع والمنتجات التى يقوم المشروع بإنتاجها أو تسويقها .
أما الشركات التى لا تشتمل على إدارات متخصصة لبحوث التسويق فتعتمد عادة على التقديرات التى يضعها المسئولون عن مناطق التوزيع المختلفة فى ضوء خبراتهم العملية ومعرفتهم بظروف المنافسة فى كل من هذه المناطق والعوامل التى يحتمل أن تؤثر فى الطلب علِى منتجات الشركة .
تحديد التشكيل البيعى .
فى ضوء الدراسات السابقة يمكن تحديد أنواع السلع الجديدة التى يجب إضافتها إلى مجموعة السلع الحالية كما يمكن تحديد التعديلات التى ينبغى إدخالها على تصميم السلع الأخرى لمواجهة إحتياجات الأسواق وتحديد التوقيت الزمنى لهذه الأصناف أو التعديلات خلال السنه التى تعد عنها الموازنه .
وتتخذ القرارات المتعلقة بالتشكيل السلعى فى ضوء الأهداف الطويلة الأجل لتسويق منتجات المشروع وفى ضوء الطاقات الإنتاجية وإمكانية
التسويق والتمويل المتاحة للمشروع خلال فترة الموازنه .
تحديد أسعار المنتجات التى يتكون منها التشكيل البيعى .
من المعلوم أن كمية المبيعات من كل سلعة ترتبط بسعر بيعها إرتباطاً وثيقاً ولذلك يعتبر تحديد الأسعار إحدى مراحل إعداد الموازنه التقديرية للمبيعات . ويتم تحديد سعر كل سلعة أو منتج فى ضوء دراسة عوامل متعدده هى
– المستوى العام للأسعار .
– أسعار السلع المنافسة والسلع البديله .
– مقارنة التكلفة الفعليه لكل سلعة بالتكلفة النمطية
– دراسة الإرتباط بين التغير فى حجم الإنتاج والتكاليف والأرباح لكل سلعة أو منتج .
وعلى أساس هذه الدراسات يمكن تحديد أنواع السلع أو المنتجات وكمية كل منها والإيرادات التقديرية لمبيعات كل سلعة موزعه على كل منطقة من مناطق التسويق وعلى الفترات الزمنية التى تعد عنها الموازنه .
