* العوامل المهمة في التسعير الدولي :-
1) التكاليف . 4) التشريعات والقوانين .
2) سلوك المنافسين . 5) مستوى التكنولوجيا .
3) ظروف السوق . 6) عناصر المزيج التسويقي الأخر.
1) التكاليـــف :-
o فائدة التكاليف : تحديد الحد الأدنى للسعر ، وتقدير رد فعل المنافسين عند وضع سعر معين .
o على المدى الطويل : ينبغي وضع أسعار تغطي كامل التكاليف .
o على المدى القصير : يمكن وضع الأسعار دون هذا المستوى لاحتواء السوق .
o قد تعتمد الشركة لوضع أسعار اقل من التكاليف ، لكسب خبرة ومعرفة للحصول على الأرباح على الأمد البعيد.
—————-
2) ظروف الطلب :-
o إن المنفعة أو القيمة التي يضعها المشترون للسلعة تحدد الحد الأعلى للسعر .
o القيمــة = منفعة السلعة .
o العوامل الأساسية لتقييم السلعة في الأسواق الدولية :
أ) عوامل ديموغرافية . ب) عادات وتقاليد . جـ) اعتبارات اقتصادية .
o العامل الأساسي لتحديد الطلب هو ( توفــر المعلومـــات ) .
—————-
3) المنافســـة :-
o تساعد المنافسة في تحديد السعر الحقيقي .
o أسعار المنتجات المنافسة لها تأثير على حجم المبيعات الخارجية .
* المنافسة الكاملة :
o السعر يحدد بفعل عوامل السوق ، التكاليف هي أهم عامل رئيسي لتحديد السعر .، وسيطرة المسوق ضعيفة .
o إذا كان الحد الأدنى لتكلفة المنتج أقل من السعر السوقي السائد ، فإن السلعة سيتم إنتاجها وبيعها .
* احتكار القلــــة :
o البائع له قدرة على تمييز المنتج والجهود الترويجية والسياسات التوزيعية من أجل تكييف سعر المنتج .
o أصحاب المنتجات ذات العلامة التجارية المشهورة يمتلكون حق السيطرة على السعر ولكنهم ما زالوا مقيدين بما يتقاضاه المنافسون ، وأساس اختلاف المنفعة للعملاء.
4) القوانين والنظم الحكومية :-
o تعمل على تقييد حرية الأعمال في تحديد السعر .
o الدول الصناعية لديها تشريعات ضد سياسات الإغراق ( يعمل على بيع السلعة في الأسواق الخارجية بأسعار تقل عن عرضها في السوق المحلية ) ، التشريعات ضد سياسات الإغراق تحدد الحد الأدنى للسعر .
o عدم إتباع الإغراق يكون للدول التي ترغب في حماية الصناعات من التذبذب للسعر والضار بالإنتاج المحلي .
o سياسة التفاوت السعري بين الدول يكون عند اختلاف مستويات التعرفة الجمركية من دولة لأخرى .
—————-
5) عناصر المزيج التسويقي :-
o جميع القرارات التسويقية القصيرة والطويلة الأجل يجب إدارتها على أنها قرارات متداخلة ومعتمده على بعضها.
o نوع القنوات التوزيعية والعلاقة مع المندوبين والتجار الأجانب ومزايا السلعة والخدمات المتقدمة والمستوى التكنولوجي والسياسات الترويجية تتداخل في بعملية التسعير .
—————-
* علاقة الأسعار التصديرية بالأسعار المحلية :-
(أ) سعر التصدير أقل من السعر المحلي ، ( أســـباب إتباع هذه السياســـة ) :
1) أن المنتجات من المحتمل أن لا تكون معروفة جيدا في الأسواق الخارجية أكثر مما هي في الأسواق المحلية وبالتالي لضمان قبول السوق لها لا بد من وضع أسعار متدنية ، وتحمل نفقات إضافية (نقل ، تأمين … وهكذا ) .
2) قد تفرض المنافسة الخارجية خفض الأسعار ، حينما يعتقد المنتج أن المنافس الأجنبي ستطيع أن ينتج برخص أكبر نتيجة لانخفاض تكلفة الأيدي العاملة والمساعدات الحكومية .
3) الاعتقاد بأن زيادة الإنتاج تساعد على تخفيض التكاليف الإنتاجية وبالتالي عرض المنتجات في الأسواق الخارجية بأسعار متدنية .
—————-
(ب) أسعار التصدير توازي أسعار السوق المحلي ، ( أســـباب إتباع هذه السياســـة ) :
1) قدرة المنتج على تثبيت أسعار التصدير .
2) تزيل التخوف لدى المنتج بأنه متورط في التشريعات ضد الإغراق ، هي غير مناسبة إذا كان السعر المحلي هو منخفض لأسباب غير عادية كشدة المنافسة ، فلا بد من التأكد بأن سعر السوق المحلي في الواقع طبيعية .
—————-
(ت) أسعار التصدير أعلى من أسعار السوق المحلية :
من أحد أسباب التي يتكرر تقدمها في تفضيل هذه السياسية زيادة التكاليف الأولية لإعداد الشركة للدخول في التصدير .
* متى تكون تكاليف البيع في الأسواق الخارجية أعلى منها في السوق المحلي :
1) تعقيد الإجراءات . 3) اختلاف الجمارك التجارية .
2) صعوبات في الضمان . 4) اختلاف الإجراءات القانونية في الأسواق الدولية .
(ث) التفاوت السعري :
* الظروف المحتملة لاختلاف الأسعار بين الأسواق الخارجية :
1) اختلاف المرونات للطلب ، شروط استخدام هذه السياسة :
أ) إذا هنالك ربح محفز للمسوق الدولي لوضع سعر مرتفع في سوق ما أكثر من سوق آخر ، فمرونة السعر المرتفعة تقترح انخفاض السعر والعكس صحيح .
ب) أن الأسواق المحتملة أو المتعامل معها يجب أن تكون منفصلة عن بعضها .
ت) تنويع إستراتيجية التسوق من سوق لآخر .
2) الانقسام الواضح للأسواق .
* أسباب اختلاف هوامش الربح التشغيلية :
أ) تكاليف تطوير السوق .
ب) هوامش الربح المعطاة لوكلاء التسويق من قبل المنافسين .
ت) تكاليف الأيدي العاملة .
—————-
* بدائــل التسعــــير :-
* في حالة عدم وجود أهداف التسعير الواضحة ، فقرارات التسعير تنطوي على أخطاء ومخاطر ، هي :
1) قد تكون السياسة خاطئة بحيث قد تؤدي إلى نتائج غر متوقعة أو غير مرغوبة .
2) قد لا يكون بالإمكان السيطرة على السياسة بحيث لا توجد طريقة لاكتشاف مدى التأثير الذي يحدثه وسوف تحدثه المبيعات والعوائد وأنصبة السوق .
3) قد يكون القرار محيراً أو مربكاً بحيث لا يمكن بوضوح معرفة كيفية اتخاذه ولا أسبابه .
4) أن أغلب الشركات الناجحة تستخدم توليفة من الأهداف الرئيسية والثانوية للوصول لقرارات التسعير .
—————-
* سياسات التسعــــير :
(1) التسعير وفقاً للتكاليف .
(2) التسعير وفقاً للسوق .
—————-
أولاً : التسعير وفقاً للتكاليــــف :-
هو أبسط السياسات المتبعة ، مبدأ السياسة هو احتساب التكلفة لكل وحدة من الإنتاج وتضاف نسبة مئوية أو زيادة مطلقة عليها لتحديد السعر ، فالتحديد الفعلي للتكلفة يعتمد على نوع المنشأة ومدى إتقان أساليب تقدير التكلفة المستخدمة .
* أكثر الطرق شيوعاً لتطبيق “زائـــد التكلفة ” هي :-
1) التسعير وفقاً لإجمالي التكلفة ( التكاليف الثابتة + التكاليف المتغيرة ) .
* مميزاتها /
أ) تغطية التكاليف . ب) يناسب المنتجات الجديدة .
* عيوبها /
أ) إهمال عامل الطلب . ب) ضرورة الحصر الدقيق للتكاليف .
2) التسعير وفقاً للتكلفة المباشرة ( تكلفة المواد والعمل التي تدفع بالفعل في صنع السلعة ) .
* التسعير وفقاً لهذه الطريقة يحاول أن يصحح عيوب التسعير وفقاً للتكلفة الكاملة عن طريق تحديد التكاليف التي تخص مباشرة كل منتج معين ثم استخدام هذه التكاليف في وضع الأسعار مما يؤدي لزيادة حجم المبيعات والأرباح .
السعر = تكاليف مباشرة + الأعباء الإضافية + هامش الربح
السعر = التكاليف المتغيرة + نصيب الوحدة من التكاليف الثابتة + هامش الربح
—————-
3) التسعير وفقاُ للتكلفة الحدية ( كلما زادت التكلفة الحدية زاد السعر ، وكلما زادت التكلفة الحدية زاد الإنتاج )
* استخدامات التكلفة الحدية :
أ) تقرير ماذا إذا كان سيتم التصدير أم لا .
ب) تقرير تركيز جهد البيع في اتجاه معين .
ت) الاختيار من بين عدة طرق إنتاج بديلة .
ث) تقرير تصنيع المكونات أو شرائها .
—————-
4) التسعير وفقاً لنقطة التعادل ( تشير إلى المستوى الذي تتساوى عنده التكاليف الكلية مع الإيراد الكلي ) .
التكلفة الثابتة
نقطة التعادل =
سعر بيع الوحدة – التكلفة المتغيرة للوحدة
—————-
5) التسعير وفقاً لنقطة التعادل والعائد المرغوب :
كلما تم تحديد التكاليف الإجمالية لإنتاج وبيع السلع فإنه يمكن إضافة نسبة مئوية تمثل العائد الذي نرغبه مع عدد من الوحدات المنتجة أو المباعة المعيارية .
—————-
ثانياً : التسعير وفقاً للتسوق :-
(أ) طريقة التسعير على أساس الطلب ( أهـــم طريقة ) :
تحليل السوق الكامل والطلب والمنافسة ، وهذا يعني أن السعر مبني ليس على أساس التكلفة إنما مبني على أساس استجابة المستهلك لقيمة السلعة
(ب) طريقة التسعير بموجب المنافسة :
لا تبحث عن المحافظة على العلاقة الثابتة بين أسعارها وتكاليفها أو طلب السوق فبدلاً من التكاليف أو الطلب فإنها تحافظ على أسعارها .
* الأشكال الرئيسية لهذه الطريقة :
1) التسعير بموجب النسبة السائدة :
تستخدم عند ما تقوم الشركات بتسويق منتجات متجانسة في سوق تنافسية وليس لديها خيار كبير في عملية تجديد أسعارها .
2) التسعير بموجب العرض المغلق :
تستخدم عندما تتنافس فيها الشركات على عقدها لتوريد معدات أصلية ذات طبيعة رأسمالية .
د/محمد المطيرى
—————-
* استراتيجيات تسعير الصادرات :-
(أ) إستراتيجية قشط السوق /
تبدأ هذه الإستراتيجية بتحديد سعر مرتفع للمنتج عند تقديمه للسوق ، ثم تقوم بعد ذلك بتخفيض سعره بالتدريج .
(ب) إستراتيجية اختراق السوق /
تقديم المنتج الجديد في السوق بسعر منخفض في البداية لجذب المستهلكين وإغرائهم بشرائه والإقبال عليه لأن عوائق الدخول للمنافسين في السوق غير موجودة ، وبعد أن يكسب المنتج ثقة المستهلكين وولائهم يبدأ في رفع السعر تدريجيا.
