تعرف على سياسات التوزيع الدوليه (د/محمد المطيرى )

* العوامل المهمة لدخول الأسواق الدولية :-

1) عدد الأسواق / إن الأساليب المتعددة للدخول تعرض تغطيات مختلفة للأعمال في الأسواق الدولية ، مثال ذلك :
أ‌) الامتلاك الكامل للعمليات التجارية الخارجية قد لا يكون مسموحا به في بعض الدول .
ب‌) أسلوب الترخيص قد يكون مستحيلا في أسواق أخرى بسبب عدم التمكن من الحصول مرخص له كفؤ ومؤهل.
ت‌) المؤسسات التجارية (الوسطاء) قد تغطي أسواقا معينة بشكل جيد .

2) التغلغل بين الأسواق / تغطي جميع الأسواق أو تبدأ بسوق إلى سوق ، ( حجم التغطية لهذه الأسواق ) .

3) التغذية العكسية / هل من الممكن الحصول على الفائدة بحجم تقديمي لها ، ( أفيد وأستفيد )

4) التعلم بواسطة الخبرة / التوسع في العمل يعطي خبرة والخبرة تعطي تغلغل في الأسواق ، مثال ماكدونالدز .

5) الرقابة / القدرة على متابعة الأعمال الخارجية متابعة جيدة ، وليست فرض الرقابة .

6) التكاليف الهامشية للتسويق / صعوبة تقسيم التكاليف إلى هامشية وتكاليف مهمة في التسويق الدولي .

7) الأرباح المتوقعة / عامل أساسي لدخول الأسواق .

8) متطلبات الاستثمار / مثال رخص الأيادي العاملة .

9) متطلبات الإدارة / ( كفاءة إدارة – الأنظمة الإدارية ) .

10) متطلبات الأفراد / كلما كان الاتجاه نحو الأساليب المباشرة زادت الحاجة إلى موظفين دوليين ذوي مهارة عالية

11) التعرض إلى مشاكل خارجية / عدم وجود استقرار سياسي .

12) المرونة / سهولة دخول والخروج من السوق الدولي .

13) المخاطرة / مخاطر التكاليف ، مخاطر النقل ، مخاطر التوقيت .

* البدائل الإستراتيجية للدخول للأسواق الخارجية :-
التصدير ………………………………………. الانتاج-التسويق فى الاسواق الخارجيه
ــــــــــــ ……………………………………….. ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
التصدير المباشر / التصدير الغير مباشر …………… التعاقد الاجنبى / الترخيص/الاستثمار المشترك /الاستشمار الباشر
————————–

* التصـــــدير :-
هناك نوعان من طرق التصدير هما ( تصدير مباشر ، وتصدير غير مباشر ) ، وللتمييز بينهما تعتمد على أساس كيفية تنفيذ عمليات التدفق التجاري بينهما وبين المستورد الأجنبي أو المشتري الأجنبي .
– التصدير المباشر / مسؤولية القيام بالنشاطات البيعية تقع على عاتق المنتج .
– التصدير الغير مباشر / مسؤولية القيام بالنشاطات البيعية تنقل إلى بعض المؤسسات الأخرى .

* إن اختيار القناة التصديرية يعتمد على كل من المرحلتين التاليتين /
1) الخبرة .
2) التحليل .

* العوامل المؤثرة على الاختيار بين قنوات التصدير /
1) نوع القناة التصديرية .
2) اختيار أعضاء القناة التسويقية .
3) العلاقات بين أعضاء القناة التسويقية .
4) البدائل المتاحة من قنوات التصدير .
————————–
* تحديد نوع القناة التصديرية :-
1) الاعتبارات المتعلقة بالسوق / هناك مجموعة من العوامل السوقية يمكن تصنيفها إلى ثلاث مجموعات هما :
أ‌) الطبيعة والحجم والتوزيع . ب) حاجان وطلبات ورغبات العملاء . جـ) مستوى التطور الاقتصادي في السوق
كلما كان السوق أكثر تخصصا وأكثر تركيزا من ناحية جغرافية ، كلما كان من المحتمل أن تكون شبكة التوزيع قصيرة .

2) الاعتبارات المتعلقة بالسلعة / إن طبيعة السلعة تؤثر على عملية اختيار قناة التصدير وذلك للاختلاف الواسع في صفاتها “مثل” قيمة الوحدة ، والوزن ، والحجم .

3) الاعتبارات المتعلقة بالوسطاء / نوعيتهم ، قدراتهم ، إمكانياتهم ، كفاءاتهم .

4) الاعتبارات المتعلقة بالشركة / هناك العديد من العوامل التي يمكن تصنيفها كعوامل تتعلق بالشركة هما :
أ‌) القدرة الإدارية والتسويقية . جـ ) الإمكانيات المادية ومدى اتساع خط منتجاتها .
ب‌) فلسفة وأهداف الشركة ورغبتها بالسيطرة وقيادة القناة التسويقية .

5) الاعتبارات المتعلقة بالسياسات الحكومية / وجود حوافز ، عدم وجود الجمركة .
————————-

* اختيار أعضاء القناة التسويقية :-
1) المركز المالي وأداءه .
2) الاحتراف .

– إن خطوط السلع الحالية الموجودة لدى الموزع يجب أن تحلل حسب أبعاده مثل : التنافسية ، وطبيعة التكامل .
– إن نوعية السلع هي مهمة في تحديد مكانة السلعة .
– إن التغطية السوقية للموزع يجب تحديدها .
– إن المسوق يجب أن يعترف بالموزع كوحدة مستقلة لها أهدافها الخاصة .
– إن على المسوق يجب أن يقيم الاتجاه الكلي للموزع في ضوء درجة التعاون والالتزام بالعمل .
———————

د/ محمد المطيرى