تعلم كيف تحدد وجهتك؟

تعلم كيف تحدد وجهتك؟

لا تشهد استراتيجيات التسعير أي شح، ولكن المشكلة الكبرى تكمن في اختيار الاستراتيجية المناسبة، وبهذا المعنى قد تكون هذه الكثرة في الاستراتيجيات سببًا في الإرباك أكثر من كونها معينًا على الوصول إلى الطريق أو الوجهة الصحيحة.

ومن المعروف بطبيعة الحال أن اختيار استراتيجية التسعير الصحيحة واحدة من أهم الخطوات المحورية التي يتعين القيام بها، علاوة على أن الخطأ في مثل هذه الخطوة التأسيسية سوف يؤثر سلبًا في معدل المبيعات فيما بعد.

والذكاء في اختيار استراتيجيات التسعير يتطلب أن يكون مقدار ما يدفعه العميل في المنتج غير مساوٍ لمقدار تكلفة الإنتاج مضاف إليها هامش ربح ما _وهذه واحدة من استراتيجيات التسعير على أي حال_ وإنما يجب أن يشعر العميل بأن المنتج يستحق هذا المال المدفوع فيه.

وهي مسألة _أعني إقناع العميل بأن المنتج يستحق ثمنه_ تتطلب جهدًا تسويقيًا من نوع ما؛ فجودة المنتج وحدها ليست كافية لإقناع المستهلك باستحقاقه قيمته السعرية.

استراتيجيات التسعير

ويرصد «رواد الأعمال» أبرز استراتيجيات التسعير المعمول بها؛ حتى يتمكن أصحاب المشاريع الناشئة من اختيار أنسبها، وذلك على النحو التالي..

استراتيجية السعر الأعلى

هذه واحدة من استراتيجيات التسعير الشائعة ولكن اتباعها ينطوي على مخاطرة من نوع ما؛ حيث يقرر المنتج تحديد أعلى سعر لمنتجه؛ أملًا في اللعب على سيكولوجية المستهلكين؛ فالناس أولًا يرون أن وجاهتهم الاجتماعية تتحدد، من بين أمور أخرى، من خلال الثمن العالي الذي يدفعونه فيما يشترونه من منتجات وسلع.

والعملاء يتصورون أن السعر المرتفع دليل على جودة عالية، وهنا يجب على المنتجين أن يضمنوا أعلى مقدار من الجودة لهؤلاء المستهلكين، وإلا فلن يعودوا إلى الشراء مرة أخرى.

اختراق السوق

مخاطرة كبرى اللعب باستراتيجية كهذه؛ حيث تعمد الشركة إلى اختراق السوق عن طريق طرح منتجاتها وخدماتها بأقل سعر؛ ما يمكنها من جذب أكبر قدر من العملاء إليها، وزيادة الوعي بعلامتها التجارية، على أن تبدأ في رفع الأسعار تدريجيًا.

ومن أحدث الشركات التي اتبعت هذه الطريقة شركة SWVL؛ حيث كان ثمن الرحلة جنيهًا واحدًا، بل كانت هناك الكثير من العروض التي تمكنك من الركوب من دون دفع أي شيء إطلاقًا، ثم بدأت ترفع أسعارها بالتدريج.

ولو طبقت الشركات هذه الاستراتيجية من استراتيجيات التسعير فمن الممكن أن تُمنى بخسائر في البداية، لكن الفكر هنا موجه إلى المدى البعيد؛ فمن خلال زيادة الوعي بالعلامة التجارية ورفع معدل المبيعات؛ يمكن الوصول إلى الـ Break-even point، ثم تحقيق الربح في مرحلة تالية.

التسعير الاقتصادي

هذه الاستراتيجية من استراتيجيات التسعير يمكن أن تكون قريبة من استراتيجية اختراق السوق؛ لكنها وإن كانت مستخدمة وعلى نطاق واسع من قِبل شركات كبرى مثل Wal-Mart وTarget ولكنها تمسي خطيرة جدًا بالنسبة للشركات الناشئة.

والفكرة هنا أن عِظم حجم المبيعات يمكن أن يحقق هامش ربح حتى وإن كان السعر منخفضًا إلى حد كبير.

التخفيض التدريجي

في الحقيقة هذه الاستراتيجية هي الوجه الآخر المقابل لاستراتيجية اختراق السوق _يمكن القول إن هاتين الاستراتيجيتين تختصران كل استراتيجيات التسعير الأخرى بشكل عام_ فالفكرة هنا أن تنهج الشركة النهج الأكثر أمانًا، فتطرح منتجاتها بأعلى سعر ممكن، ثم تبدأ في التخفيض التدريجي.

ومن المؤكد بطبيعة الحال أن السعر الأعلى جاذب للعملاء بحد ذاته _كما أسلفنا القول_ لكن الهدف لا يتوقف عند هذا الحد كما تفكر استراتيجية السعر الأعلى، ولكن يتم التفكير في الوصول إلى كل طبقات السوق، وكل شرائح العملاء الموجودين فيه؛ وبالتالي يتم تخفيض السعر بشكل تدريجي وممنهج.

التسعير السيكولوجي

يشير التسعير السيكولوجي إلى التقنيات التي يستخدمها المسوقون لتشجيع العملاء على الاستجابة على المستويات العاطفية بدلًا من المستويات المنطقية.

ومن المعروف أن كل القرارات يتم اتخاذها عاطفيًا وتبريرها منطقيًا، ومن ثم فإن الاشتغال الأساسي هنا هو اللعب على عواطف المسوقين، وتلك طريقة تجدي كثيرًا مع العملاء؛ فالسعر العالي دليل على الوجاهة الاجتماعية والملاءة المالية كما أسهبنا في هذه المسألة خلال الطرح السابق.

تسعير الباقة

هذه واحدة من استراتيجيات التسعير التحفيزية التي تلجأ إليها الشركات؛ حيث يكون السعر الإجمالي لـ «باقة» من المنتجات أقل من شراء كل منتج على حدة، وهنا طريقة الكل فيها رابح، فالشركة تبيع أكبر قدر من المنتجات فيما يتمتع العميل بسعر منخفض.