المفاوض الناجح Successful Negotiator
قدرة أصحاب الشركات على التفاوض بمهارة وفعالية مهمة لأنهم في المعتاد – سواء أدركوا ذلك أو لم يدركوه – يقضون ساعات من كل أسبوع في التفاوض مع مرؤوسيهم ومورديهم ومقرضيهم وأزواجهم وأطفالهم وأبائهم وأصهارهم وغيرهم ، وإتخاذ قرار بشأن الراتب الذي يمكن دفعه لمدير جديد أو بشأن المكان الذي تذهب إليه لتناول الغداء مع عميل أمر يتضمن تفاوضاً ، فمدير المكتب الجديد قد يقبل مالاً أقل إذا كان سيتم دفع التأمينات الصحية ، في حين يمكن أن يوافق العميل على الذهاب لمطعم يقدم أطعمة مكسيكية إذا اتفقتما على أن تذهبا إلى مطعم يقدم أطعمة صينية في المرة القادمة ( على سبيل المثال ) .
ورغم أن جميع أصحاب الشركات ذو خبرة في مجال التفاوض فإنهم قد لا يكونون مفاوضين بارعين ، فالتفاوض ببراعة يتطلب الصبر واليقظة والمرونة والوعي بأسلوب التفاوض الشخصي والأمور والتفاصيل المتعلقة بالحاةل وكذلك أهداف وغايات الطرف الأخر .
و لكي تصبح مفاوضاً ناجحاً وحتى تستخدم أسلوب التفاوض القائم على أساس القيم والمبادئ فإن هذا أمر يتطلب منك الكثير من العمل الشاق والإعداد ومع ذلك فإن خروجك بعد الصفقة وأنت تعرف أن كليكما أنت ومن تتفاوض معه ، حصلتما على ما تريدانه والذي يمكن أن يكون شيئاً ممتعاً ومرضياً أثناء عملية التفاوض.
كثير من الناس يرهبون التفاوض بسبب كل الأفكار الجامدة والاعتقادات الخاطئة المتعلقة بالتفاوض ورغم أن اصحاب الشركات يقضون ما يربو على نصف وقتهم بالعمل في التفاوض ، إلا أن الكثيرين منهم لا يزالون يشعرون بعدم الإرتياح إزاء هذه العملية فالبعض يخشى أن يأخذ الطرف الأخر فكرة أنه غير مهذب أو متعجل أو غير عادل أو حتى زهيد الثمن .
أحد التصورات الشائة المتعلقة بالتفاوض هو أن المتفاوضين يستخدمون أساليب تشبه أساليب بائعي السيارات المستعملة تلك الأساليب النمطية المخادعة ، وكونك متفاوضاَ جيداً ليس معناه أن تكون ماكراً تخدع الناس بكلامك المعسول .
وعلى العكس من الاعتقاد الشائع لا ينبغي أن نشبه التفاوض بلعبة أو حرب يدخل فيها كلا الطرفين والهدف الفوز أو سحق الطرف الأخر فالنتيجة النهائية للحرب أو لأي لعبة هي أن احد الطرفين يكون فائزاً تماماً والطرف الأخر يكون خاسراً تماماً ، لكن نتيجة التفاوض الناجح وعلى النقيض ينبغي أن تشعر الطرفين بأنهما فازا بشيء ما .
وهناك سبب أخر وراء شعور أصحاب الشركات والأعمال بعدم الارتياح إزاء التفاوض وهو أنهم يشعرون أنهم مصطرون للموازنة بين مسايرة الطرف الأخر والحصول على مايريدون ، وكثيراً ما يشعر أصحاب الشركات والأعمال بأنه يتعين عليهم إما الإذعان لمطالب الطرف الأخر وإما استخدام الطرف الملتوية لتجنب الصراع أو فساد علاقاتهم المستقبلية أو التعرض لإستغلال الطرف الأخر لهم .
وكثير من الناس يشعرون بالاسترخاء وهدوء الأعصاب عندما يعرفون أنهم سيتفاوضون مع إمرأة لأنهم يعتقدون أن النساء لا يملكن نفس الدرجة من الجرأة والعدوانية التي يتسم بها الرجال ولذلك لا يمكن أن يتصفن بالتأثير في التفاوض ، هذا أيضاَ مفهوم خاطئ شائع ففي حين تنزع النساء نحو توجيه المزيد من الاهتمام إلى الحفاظ على العلاقات وينزع الرجال نحو الوصول الى اتفاق بأقصى سرعة ممكنة ، فإن الأمر لا يكون دائماً على نفس هذا المنوال فبعض الرجال يتسمون بالصبر ولديهم اهتمام أكبر بإتمام صفقة تلبي رغبات وحاجات جميع الأطراف في حين تفضل بعض النساء دخول عملية التفاوض بدافع تنافسي من أجل الفوز وسواء كنت تتفاوض مع إمرأة أو رجل ينبغي أن تقوم بواجيك دائماً على أكمل وجه وبما يحقق الهدف المنشود من التفاوض .
وهنا سأورد مجموعة من النقاط الهامة والتي تمثل ما ينبغي فعله وما لا ينبغي فعله عند عملية التفاوض.
ما ينبغي فعله في التفاوض
1- استخدم وضعاً جسدياً جيداً
2- تحدث ببطء
3- ابتسم
4- هيئ حالتك النفسية
5- اسأل الطرف الأخر عن سبب رغبته فيما يرغب فيه
6- أنظر إلى الطرف الأخر بشكل مباشر
7-كن موجزاً
8- أطرح أسئلة مفتوحة الإجابة يجاب عنها بأكثر من ” نعم ” و ” لا ”
9- كن منصتاً جيداً ، أوضح وشجع وقدر جهود الأخرين
10- فكر في حلول إبداعيه
11- أطلب ما تريده
12- عليك أن تدرك أن لديك شيئاً ذا قيمة
13- كن على إستعداد للانسحاب من الصفقة
14- حاول أن تحقق التفاوض الذي يحقق الفوز للطرفين
15- اعرف ما يريده الطرف الأخر
16- اعرف افضل بديل بعد خيارك الأول
17- حاول التعرف على الاهتمامات والمصالح الخفية للطرف الأخر
18- اطلب تبريرات وتوضيحات
19- اطرح أسئلة
20- افصل الجانب الشخصي عند أي مشكلة
21- استخدم معايير موضوعية
22- كن مرناً ومنفتحاً
23- كن صادقاً وأستخدم الحقائق والأدلة المؤيدة لذلك
24- كن واثقاً
25- انتبه للهجتك ونبرة صوتك
26- قم ببعض المقايضات والمبادلات
27- قد بتدوين الملاحظات
28- قم ببناء علاقات
ما لاينبغي فعله في التفاوض
1- لا تقاطع أحداً وهو يتحدث
2- لا تكن متهكماً
3- لا تنتقد أحداً أمام الأخرين
4- لا تهن أحداً أو تقلل من شأنه
5- لا تشعر الطرف الأخر بالذنب
6- لا تتجهم
7- لا تصرخ
8- لا تصرف بصرك عن الطرق الأخر
9- لا تحبط بسهولة
10 – لا تتوسل
11- لا تأخذ الأمور على محمل شخصي
12- لا تتفاوض عنما تكون متوتراً أو غاضباً
13- لا تستحوذ على المقابلة لصالحك لوحدك
14- لا تعط إنذارات