تعرف لماذا تفشل في إقناع العملاء بمشروعك؟
تُعد مهمة إقناع العملاء بمشروعك من الصعوبة بمكان، فهي ليست من تلك المهام التي يمكنك القيام بها دون تفكير مسبق وروية، وعلى الرغم من أهميتها الكبرى فأحيانًا يخطئ بعض رواد الأعمال في القيام بها على النحو الأمثل.
ولنتذكر أن إقناع العملاء بمشروعك هي الخطوة المحورية حصريًا، صحيح أنها تأتي متأخرة بعد تصميم المنتج وتجربته ووضع الاستراتيجية التسويقية وما إلى ذلك، لكن كل ما فات لن يكون مجديًا طالما لم يقتنع العميل بجدوى هذا المنتج الذي تقدمه له.
وفي السياق ذاته، من اللازم أن تعرف أن إقناع العملاء بمشروعك معركة حقيقية؛ فلست وحدك من يعمل في السوق، أو من يحاول جذب أكبر عدد من العملاء لديه، وبالتالي هناك منافسة محمومة، ولزامًا عليك أن تعرف من أين تؤكل الكتف.
الفشل في إقناع العملاء بمشروعك
وإذا كانت مسألة إقناع العملاء بمشروعك هي العامل الحاسم للنجاح، والسبيل المعبّد لتعظيم معدلات المبيعات وزيادة انتشار المنتجات، وإذا كانت هناك الكثير من الأخطاء التي تحدث في هذا الصدد؛ أعني عملية الإقناع ذاتها، فمن واجب «رواد الأعمال» بيان أسباب فشل إقناع العملاء بمشروعك وذلك على النحو التالي..
التحدث عن المنتج لا عن المشكلة
لا تستغرب هذا الطرح؛ فالعميل قد يكون يعرف المنتج الذي تقدمه، لكن ما يشغله ليس المنتج نفسه، وإنما كيفية حله المشكلة التي يعاني منها؛ وبالتالي ينبع الفشل من الحديث عن المنتج لا عن الألم.
وربما لا يكون العميل واعيًا بالمشكلة التي يعاني منها، أو لنكن أكثر دقة ليس واعيًا بمدى حاجته للمنتج الخاص بك، ومن هنا فإن مهتمك _طالما اتفقنا على أن التسويق لا يصنع الاحتياج وإنما يلفت نظر العميل إليه_ أن تخبره بالكيفية التي يسهل بها المشروع (أو أحد منتجاته) حياته.
التحدث أكثر من العميل
ومن بين أسباب الفشل في إقناع العملاء بمشروعك أيضًا ظنك (كصاحب مشروع أو حتى كمسوّق) أنك في مقام تعليم، وأن تتولى الحديث وتظن أنك بهذه الطريقة سوف تقنع العميل.
فالعكس هو الصواب؛ فطالما أنك تحاول إقناع العملاء بمشروعك فمن المحتم عليك أن تدعهم يتحدثون عن الألم، المشكلة التي يعانون منها، على أن تطرح أسئلة مفتوحة تدفعهم إلى التحدث أكثر.
وعليك أن تحرص عند طرح الأسئلة على توجيه العملاء صوب المشروع أو المنتج الذي تبغي التسويق له.
استخدام النصوص الجاهزة
ومن ضمن أسباب الفشل في إقناع العملاء بمشروعك استخدام النصوص المعدة مسبقًا أو الردود الهاتفية المسجلة؛ فمثل هذه الأمور لن تؤدي إلى نفور العميل منك، فهو يريد التحدث مع شخص حقيقي، كما أنه يريد أن يُسمع أحدًا مشكلته.
ومثل هذه النصوص المعدة مسبقًا والمكالمات الهاتفية المسبقة تصنع نوعًا من التعذر في التواصل؛ فالإقناع _طالما أننا نتحدث عن إقناع العملاء بمشروعك_ عملية تواصلية، وبالتالي فإن الفشل في التواصل سيؤدي حتمًا إلى فشل في الإقناع.
إغفال القيمة المضافة
بعض مندوبي المبيعات أو حتى المسوقين قد يسهبون في التحدث عن الشركة أكثر من الحديث عن المنتج ذاته، على الرغم من أن المشروع ما هو إلا منتج أو مجموعة من المنتجات.
ثم ما شأن العميل «المحتمل» بالنجاحات والإنجازات التي حققتها شركتك؟! إنه غير مهتم سوى بمشكلاته هو، وبالحصول على أعلى قدر من الرفاهية، ومن هنا فإن إقناع العملاء بمشروعك يبدأ من الحديث عن كل منتج على حدة.
ليس هذا فحسب، وإنما الحديث عن القيمة المضافة في كل منتج من هذه المنتجات، خاصة أن هناك الكثير من المنتجين الذين يقدمون منتجات منافسة، ومن ثم لست وحدك من تحاول إقناع العملاء بمشروعك، كما أسلفنا القول في ذلك.
المهم أن تركز على بيان الشيء الفريد والمميز في المنتج الذي تطرحه؛ فمن خلال هذه الطريقة ستعطي العميل دافعًا قويًا للشراء منك.
التركيز على الحجج العقلية فقط
من المهم أن يكون عرضك منطقيًا، لكن إقناع العملاء بمشروعك يستلزم ما هو أكثر من ذلك؛ إذ إن الأدلة والبراهين العقلية وحدها لا تكفي، ومن ثم لا بد من تحفيز عواطف العملاء والتأثير فيها، خاصة أننا نعلم أن كل القرارات تقريبًا يتم اتخاذها عاطفيًا وتبريرها عقليًا، وبالتالي لا يجب أن تغفل الجانب النفسي للعملاء عندما تحاول إقناعهم بجدوى مشروعك.