أهمية مناهج التسعير

مناهج التسعير:

هناك مناهج عديدة للتسعير، تبعاً للمنتج والعملية المستخدمة لتوصيل المنتج إلى السوق.
دراسات حالة
عند إنشاء شركة تيليكوم، أملت الصناعة والسوق نموذج تسعيرها بدرجة كبيرة، وتحديداً إدراك العميل للسعر. وفي شركات الاتصالات اللاسلكية، كما في شركات كثيرة، يوجد مستوى متوقع للتسعير سوف يتقبله العميل. ولذلك فقد تم احتساب التسعير بناءً على الهامش المقبول عادة في الصناعة، وكان في حالتنا هذه 0,5 إلى قرش واحد في الدقيقة، حسب جودة المنتج. ويسمى ذلك التسعير المعتمد على السوق Market – based – Pricing. ولو أن الشركة وضعت أسعاراً أعلى من الأسعار السائدة في السوق، لوجدت عدداً قليلاً من العملاء أو – وهذا هو الاحتمال الأقوى – لم تجد عملاء على الإطلاق.
أما شركة بيد كومباني. Bed Co فقد صممت نوذجاً التسعيري بناءً على المنافسة، إلا إن ذلك كان مناقشة في الشركة بين عضوين في مجلس الإدارة لم يتفقا في وجهة النظر اتفاقاً تاما ً، وكان موضوع النقاش هو ما إذا كان ينبغي على الشركة أن تضع سعراً تنافسياً وتحصل على هامش أصغر أن تقوم بتسعير المنتج كسلعة كمالية( وهذه هي صورته في أذهان العملاء) وتأمل في أن تدرك سوقها المستهدفة قيمة دفع نقود أكثر مقابل منتج أفضل. ويسمى هذا النموذج التسعير التنافسي في حين يشار للطريقة المقترحة باسم التسعير بعلاوة.
في هذه الحالة، لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة. أولا ً: ينبغي تأسيس التسعير على ما سيدفعه الزبون نظير منتج ما، إلا أن هناك دوافع ثانوية ستؤثر في مقدار المبلغ الذي ينبغي أن تتقاضاه الشركة من الزبون. وبالنسبة لشركة بيدز كومباني سيكون العامل الثانوي هو محصلة أهداف الشركة من حيث الربحية وكيف تريد ان تكون الصورة الذهنية لمنتجها في السوق.
تذهب دراسات حديثة حول سلوك الشراء إلى أن المستهلكين يدفعون أكثر إذا نظر لمنتج ما على أنه ذو جودة أعلى من المنتجات المنافسة له. وينظر لمنتج على انه ذو جودة أعلى لأنه يكلف أكثر ويكون المستهلكون سعداء بدفع هذا المبلغ، ومن الأمثلة على ذلك المنتجات الغذائية العضوية التي يدفع العلماء ثمناً مرتفعاً لها، برغم أن المزايا الفعلية للطعام العضوي لا تكون واضحة أو مفهومة دائما ً.
وثمة طريقة أخرى شائعة في منشآت الأعمال الصغيرة وهي طريقة سعر التكلفة مضافاً له ربح معين Cost – Plus Price ووفقاً لها تقوم بجمع كل التكاليف المتكبدة في سبيل صنع منتج ما( التكاليف المتغيرة) وتحتسب هامشاً يغطي التكاليف الثابتة للشركة ويوفر ربحاً مرغوباً قبل خصم الضرائب.