المنهج البسيط للمشروعات الصغيرة

التسعير – المنهج البسيط بالنسبة للمشروعات الصغيرة إلى المتوسطة الحجم

:
ثمة منهج سهل لتحديد سعر لمنتجك وهو تطبيق المعادلة البسيطة التالية:
P =( C + D + V) +( F/ Q)
حيث:
P = سعر الوحدة الواحدة.
C = العمولات، الخصومات / الوحدة الواحدة.
D = تكاليف التوزيع، الوكالة، النقل/ الوحدة الواحدة.
V = كل التكاليف المتغيرة الأخرى / الوحدة الواحدة( باستثناء C و D).
Q = العدد الكلي للوحدات المباعة.
F = إجمالي التكاليف الثابتة.
عند تطبيق هذه الصيغة، يكون من المهم ان تتذكر أن تبدأ بالتكاليف المتغيرة المعلومة. فكر في كل بند نفقات مطلوب لتوفير منتجك للسوق: العمل، التصنيع، التخزين، التعبئة، إلصاق البطاقات التعريفية، التوزيع، الخصومات، التسويق – إن القائمة طويلة، ولذا عليك أن تتأكد من حصر كل التكاليف لكي تتمكن من التسعير بشكل صحيح. لا تدرج” التكاليف الفارقة”، وهي عبارة عن التكاليف التي تم تحملها بالفعل من قبل الشركة وينبغي عدم إدراجها ضمن أي تحليل تعيري مستقبلي.
إن السعر يجب احتسابه على أساس الوحدة الواحدة وينبغي أن يدرج نسبة من التكلفة الثابتة الكلية( التكاليف غير المباشرة) للوحدة الواحدةف ي السعر. ويسمى ذلك” استيعاب أو امتصاص التكاليف غير المباشرة”.
إن السبب في استخدام أسلوب استيعاب أو امتصاص التكاليف غير المباشرة هو ان المبيعات ينبغي ألا تغطي فقط التكاليف المباشرة( المتغيرة) بل ينبغي أن تسهم أيضاً بدرجة كافية في التكاليف الثابتة( غير المباشرة) لإعطاء الشركة ربحاً إجماليا ً. ويسمى الربح الإجمالي أحيانا ً” المساهمة”، لأن الربح المولد بواسطة العمليات العادية هو الذي يسهم في تغطية التكاليف غير المباشرة بهدف ربح إجمالي للشركة.
عندما يكون لديك سعر للوحدة الواحدة من المنتج بناءً على أرقامك الداخلية، قارن هذا السعر بسعر المنتجات المنافسة والمنتجات الأخرى المماثلة في السوق وإذا كان سعر منتجك أعلى بمقدار 4 جنيهات من أسعار المنتجات المنافسة، سل نفسك إن كانت هناك خاصية فارقة واضحة يكون الزبون على استعداد لدفع علاوة إضافية مقابلها.
وسوف تعتمد الطريقة المفضلة للتسعير على دوافع ربحك وقوى السوق.
4- الترويج
تأكد من معرفة الزبائن بمنتجك من خلال الإعلان الفعال. وينبغي أن تضمن توعية الزبائن أيضاً معرفتهم بمعلومات سليمة وكاملة عن منتجك و/ أو شركتك.
تتوقف مسألة ما إذا كان من الملائم أكثر التركيز في الحملة الإعلانية على شركتك أم منتجك على منتجك. وينبغي أن يكون ذلك نقطة قرار واضحة، أما إذا لم يكن كذلك، فعليك أن تقرر أي الخيارين أكثر جاذبية وأسهل في الفهم.
دراسة حالة
تعد شركة باث كومباني Bath Co مثالاً للتركيز في الترويج على العلامة التجارية أولاً ثم على المنتجات ثانيا ً. إن العلامة اتلجارية هي محور كل الإعلانات والأنشطة الترويجية، وبعد ذلك تدعم المنتجات كل هذا. وعلى العكس من ذلك، نجد أن شركة تيليكوم تركز على المنتج حيث إن العلامة التجارية أو اسم الشركة ذاتها لا يمت بصلة للمنتج الذي تنتجه. والحقيقة أنهم قاموا بتغيير اسم الشركة مرتين دون إحداث تغيير جوهري في المنتج المطروح و/ أو قاعدة الزبائن.
إن حروف P الأربعة مصدر جيد للتخطيط لإعداد خطة تسويق موجزة، وتكون الأخيرة عادة وثيقة استراتيجية رسمية، سواء من أجل خطة الأعمال أو الأغراض الداخلية، وهي نشاط مفيد للغاية يسهم في وضوح العمل. ويضمن أيضاً أن يكون لديك المنتج المناسب بالسعر المناسب وأن تستطيع سوقك المستهدفة اكتساب معلومات كافية عن المنتج ويشجعها ذلك على أن تصبح زبونا ً. إن من شأن هذه الخطة أن توفر للشركة الوقت والنقود الآن وفي المستقبل فيما يتصل بالإنفاق التسويقي الذي يمكن بسهولة أن يصبح تكلفة أعمال خارج نطاق السيطرة.