وفي هذه المرحلة نحاول الاجابة على التساؤل الآتي (ما هي الافعال والاجراءات التي نتخذها للوصول الى تلك الاهداف؟
فالاستراتيجية هي قرارات واجراءات توجيهية التي تتطلب بصورة تنافسية انجاز وتحقيق اهداف المنظمة وتعرف الاستراتيجية على انها (خطة للتفاعل مع البيئة التنافسية لانجاز اهداف المنظمة ومن ثم تحديد عدد القوة البيعية
التي يحتاجونها لتنفيذ المهام المطلوبة وتوزيع رجال البيع وحسب مؤهلاتهم وقدراتهم على اداء الانشطة المناسبة لهم.
رابعا : تحديد التكتيك الملائم ( Tactics
ان الاستراتيجية يجب ان تتوضح من خلال تفصيل اكبر يطلق عليه التكتيك، فالتكتيك يحاول
الاجابة على التساؤل التالي؟
(ما هو التكتيك المحدد الذي سوف يحقق الاستراتيجية ؟)
والتكتيك يتضمن الانشطة الاكثر تفصيلا التي تتم داخل نشاط قوة البيع فهذه الانشطة تعمل على تحقيق الاستراتيجية .
خامسا : الفعل ( Action )
بعد تحديد الاجراءات الاكثر تفصيلا والأنشطة المطلوب تنفيذها من خلال التكتيك تبدأ مرحلة الفعل والتي تحاول الاجابة على التساؤل الآتي
(ما هي الافعال المطلوب تنفيذها للوصول الى التكتيك؟)
والأفعال هي مجموعة الانشطة والفعاليات التي يمارسها رجال البيع لوضع
الاستراتيجية موضع التنفيذ من خلال البرامج التنفيذية والميزانيات والإجراءات.